Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả là bài toán được nhiều doanh nghiệp đặc biệt quan tâm nhằm thúc đẩy doanh số và chiếm lĩnh thị trường. Vậy quy trình bán hàng cá nhân là gì? Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả như thế nào? Hãy cùng VISCO tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.
Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua. Trong đó, nhân viên bán hàng sẽ sử dụng các kỹ năng và kiến thức để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, thuyết phục và xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng.
quy trình bán hàng cá nhân
Hình ảnh minh họa quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả
6 bước Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân đơn giản giúp tăng doanh số
Bước 1: Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng
Xác định rõ mục tiêu và xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng là bước vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng cá nhân, giúp doanh nghiệp:
- Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, hành vi của khách hàng.
- Đưa ra thông điệp và chiến lược tiếp thị phù hợp.
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả:
- Telesales
- Quảng cáo
- Mối quan hệ cá nhân
- Giới thiệu từ khách hàng cũ
Doanh nghiệp có thể phác họa chân dung khách hàng dựa trên các yếu tố:
- Thông tin cá nhân: Độ tuổi, giới tính, chuyên môn, công việc, thu nhập,…
- Nhu cầu: Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp ích gì cho họ? Ai là người có ảnh hưởng trong quá trình họ quyết định mua hàng?
- Hành vi: Hành vi mua hàng, kênh mua sắm, kênh tìm kiếm thông tin,…
quy trình bán hàng cá nhân
Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chính xác, cụ thể
Bước 2: Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Sau khi đã chuẩn bị sẵn sàng tệp khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động tiếp cận và kết nối với người mua.
Một số cách tiếp cận phổ biến:
- Kênh sẵn có của doanh nghiệp: Website, mobile app, telesale,…
- Mạng xã hội: Facebook, Linkedin, Instagram, các group có lượt truy cập và tương tác cao,…
- Quảng cáo: Google, Facebook.
- PR: Xuất hiện trên trang báo, KOLs,…
- Email Marketing, công cụ tìm kiếm.
Lưu ý để tạo ấn tượng tốt với khách hàng trong lần đầu tiếp xúc:
- Ngôn ngữ cơ thể cởi mở: Mỉm cười, giọng nói tự tin, dễ mến,…
- Lời khen phù hợp: Không tâng bốc quá đà, phù hợp với ngữ cảnh.
- Câu hỏi thích hợp: Tạo sự tương tác tốt với khách hàng.
- Chăm chú lắng nghe: Thấu hiểu mối quan tâm của khách hàng.
- Lời khuyên chân thành, thông tin hữu ích: Giúp giải quyết vấn đề của khách hàng.
Bước 3: Xây dựng mối quan hệ và niềm tin với khách hàng
- Cung cấp thông tin chính xác, minh bạch về nhà cung cấp và chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
- Liệt kê danh sách các tổ chức, cá nhân uy tín đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm.
- Tăng cường sự tin tưởng bằng những phản hồi tích cực từ những khách hàng cũ.
- Cụ thể hóa bằng những con số để minh chứng cho sự phát triển của sản phẩm.
- Nêu bật những tính năng đặc biệt mà chỉ sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có và so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm và cung cấp giải pháp
Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thành công không chỉ đơn thuần là trình bày những đặc điểm, tính chất, công năng mà cần:
- Hiểu tâm lý khách hàng.
- Nắm bắt vấn đề khách hàng đang gặp phải.
- Nhanh chóng cung cấp giải pháp hỗ trợ.
Xác định 4 vấn đề chính mà người mua thường gặp phải:
- Tài chính: Khách hàng tiềm năng đang chi trả quá nhiều tiền cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại họ sử dụng. => Chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ tiết kiệm chi phí.
- Năng suất: Khách hàng mục tiêu muốn sử dụng thời gian hiệu quả hơn. => Thể hiện sản phẩm/dịch vụ cung cấp các tính năng nổi trội giúp khách hàng nâng cao hiệu quả công việc.
- Quy trình: Người mua mong muốn cải thiện quy trình mua sắm cũ phức tạp. => Nhấn mạnh sản phẩm của bạn có quy trình thông minh và giúp họ tối ưu thời gian đáng kể.
- Sự hỗ trợ: Khách hàng không nhận được sự hỗ trợ như mong muốn trong quy trình tư vấn và mua hàng. => Trình bày cụ thể và thuyết phục về dịch vụ và ưu đãi mà doanh nghiệp cung cấp khi khách hàng quyết định sử dụng.
Bước 5: Chốt đơn hàng
Chốt đơn là bước quan trọng, quyết định thành công của quy trình bán hàng cá nhân.
Một số lưu ý:
- Đề xuất lựa chọn khi thấy khách hàng gần như đã bị thuyết phục: “Anh/chị muốn mua sản phẩm này với số lượng bao nhiêu ạ?”; “Anh/chị muốn thanh toán bằng hình thức nào ạ? Trả tiền mặt, chuyển khoản hay trả góp?”; “Anh/chị muốn nhận hàng trong ngày hay hẹn ngày khác?”…
- Khuyến khích khách hàng chốt đơn bằng một lợi ích nào đó: Phiếu giảm giá, một tháng sử dụng miễn phí dịch vụ,…
- Nhấn mạnh tính cấp thiết về thời gian để tạo cảm giác người tiêu dùng nên hành động ngay: “Sản phẩm/dịch vụ này đang có chương trình ưu đãi hấp dẫn, chỉ còn trong hôm nay”, “Số lượng sản phẩm/dịch vụ có hạn, nhanh tay đặt hàng để không bỏ lỡ cơ hội”,…
Bước 6: Theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng
- Giới thiệu thêm các sản phẩm/dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện khảo sát để hiểu thêm nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
- Tiếp nhận và giải quyết các phản hồi.
Những sai lầm cần tránh khi xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
- Không hoàn thiện từng bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo.
- Không xác định rõ hành động: Xác định rõ đối tượng khách hàng, mục tiêu bán hàng, phương thức bán hàng,…
- Chỉ sử dụng một phương pháp bán hàng: Kết hợp bán hàng online với truyền thống, bán trên các sàn thương mại điện tử với trực tiếp tại cửa hàng, sử dụng thêm các phần mềm quản lý bán hàng,…
Tóm lại, xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả là một quá trình đòi hỏi sự đầu tư và nỗ lực của doanh nghiệp.
Hy vọng bài viết trên đã giúp bạn hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả.
Để được tư vấn thêm về các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp, liên hệ VISCO ngay hôm nay!